Навчання відділу продажів: онбординг, підтримуюче навчання та атестація. Кейс компанії ВіЯр
«ВіЯр» – компанія, яка понад 19 років працює на ринку меблевої фурнітури та комплектуючих. Їхні клієнти – це спеціалізовані торгові компанії, різні виробничі підприємства, а також приватні майстри, які виготовляють меблі. Візитка компанії – сучасні шоуруми, в яких можна ознайомитись з асортиментом продукції, отримати консультацію спеціалістів та швидко підібрати потрібний товар.
Стрімкий розвиток компанії потребував масштабування, автоматизації та вдосконалення системи навчання. Для якісного навчання співробітників напрямку продажів важливо швидко актуалізувати базу знань та організувати доступ до матеріалу 24/7. Тому компанія прийняла рішення впровадити систему дистанційного навчання (LMS).
На початок 2022 року у компанії працювало близько 4000 співробітників, з них понад 500 – співробітники відділу продажу. Про те, як відбувається навчання на ВіЯрі, розповів Євген Білецький – менеджер з навчання корпоративного університету «ВіЯр».
Відділ продажів компанії «ВіЯр» складається з кількох підрозділів:
- Консультанти шоурумів.
- Менеджери шоурумів.
- Менеджери активного продажу.
- Консультанти call-центру.
Абсолютно всі співробітники проходять навчання у 2 етапи:
- Як новачки;
- Як чинні співробітники.
Як побудовано навчання новачків
Період адаптації становить 1 місяць. Протягом 2,5 тижнів співробітники навчаються офлайн з експертами, далі – стажуються 2 тижні у шоурумі з наставником.
Коли на «ВіЯрі» ще не було LMS, після лекцій співробітники повторювали матеріал із презентацій. Оскільки компанія швидко розвивається та постійно відбуваються зміни, інформація, яку вивчають співробітники, швидко стає неповною чи неактуальною. Тому було прийняте рішення впровадити LMS, у якій можна постійно актуалізувати базу знань. Основна умова – доступ до інформації 24/7.
Після того як новачки пройшли заняття зі спікерами, для них виділяється час на проходження курсів на платформі LMS Collaborator. У курсах використовується різні типи навчального контенту: інформативні скрінкасти, відео, статті та презентації. Це робить навчання цікавішим та допомагає утримати увагу співробітників. Для перевірки знань після кожного курсу вони проходять тестування.
У такому темпі новачки навчаються 2,5 тижні. Після – до кожного співробітника призначається наставник, куратор його роботи. Зазвичай – це досвідчений співробітник.
Також новачки проходять атестацію. Атестація вважається успішною, коли співробітник проходить кожну тему з результатом понад 80%. Співробітники, які набрали меншу кількість балів за тему, можуть її перескласти.
Організуйте навчання новачків за допомогою LMS Collaborator. Доступ до порталу – 24/7. Користувачі можуть навчатись у будь-який зручний їм час. Залишайте заявку і наші менеджери допоможуть вам з вибором інструментів та продемонструють всі можливості платформи.
Навчання чинних співробітників
У компанії «ВіЯр» представлений великий асортимент товарів, кожен з них має індивідуальні характеристики, про які потрібно розповісти покупцю. Щоб провести якісну консультацію, співробітнику необхідно бути експертом і досконало знати продукт, який він продає. Тому для всіх чинних співробітників раз на три місяці проводиться атестація з метою оцінки рівня їх знань та експертності.
Атестація складається із різних тем, у кожній темі 13-14 питань. Виходячи із середнього балу за атестацію, співробітники отримують певну бонусну мотивацію. Якщо співробітник з усіх тем тестування отримав понад 90 балів, наступну атестацію він здає через півроку.
Співробітники мають одну спробу пройти тестування. Якщо йому не подобається результат, він може підготуватися та пройти атестацію ще раз через три місяці. Підготовка до атестації відбувається за тими ж курсами, що й у новачків.
Товарний асортимент «ВіЯр» дуже великий, тому легко щось забути. Курси в LMS Collaborator допомагають відновити знання та отримати нову інформацію.
Аналітика LMS Collaborator допомагає сформувати необхідні звіти, виходячи з результатів атестації: звіт щодо підрозділу та конкретного співробітника, загальний звіт, порівняльний звіт з минулим роком. Завдяки цим даним ми формуємо звіт з відділу продажів та за результатом розраховуємо бонус, який отримують співробітники.
Також «ВіЯр» активно використовує на порталі вкладку з Новинами. Цей блок розрахований виключно для працівників відділу продажу. Співробітники можуть їх читати: під час поїздки на роботу, перерви чи обіду.
Раніше про всі зміни співробітників інформували через корпоративну пошту. Але через велику кількість листів було легко втратити або не прочитати важливу інформацію. Тому канал інформування співробітників також перевели на портал «Віярум».
База знань
Співробітники «ВіЯр» активно користуються Базою знань. У ній знаходиться вся інформація про товар: як його виписувати, характеристики, переваги й т.д. Щоб співробітники могли швидко знайти потрібну інформацію, всі матеріали розділені на категорії та підкатегорії.
Внутрішня інформація про роботу відділу продажів знаходиться в окремій категорії Бази знань «Для роботи», яка поділена за посадами.
Наприклад, якщо співробітник працює в call-центрі, для нього створено окрему категорію. У ній зібрано всю актуальну інформацію: навчальні ресурси, графік роботи, графік загального відділу тощо. Посилання на вкладку категорії підв’язане в Google Диск. Тому, коли керівник змінює дані, вони автоматично оновлюються на порталі. Це допомагає співробітникам шукати та переглядати цікаву для них інформацію в будь-який час і з будь-якого пристрою.
Висновки
На прикладі компанії «ВіЯр» можемо виділити такі складові успішного кейса навчання відділу продажу:
1. Навчання новачків та підтримуюче навчання чинних співробітників.
Інструменти LMS Collaborator допоможуть організувати швидку та якісну адаптацію ваших співробітників. Ви можете надати необхідні матеріали для новачків. За допомогою індивідуальних планів розвитку (ІПР) зробити онбординг персональним, організувати доступ до знань за потребою, використовувати різні інструменти для комунікації та відстежувати успішність.
Не варто забувати й про підтримуюче навчання чинних співробітників. Щоб підтримувати актуальність знань співробітників, використовуйте короткі курси, проводьте регулярні тестування, організуйте доступ до знань 24/7 за допомогою Бази знань та підтримуйте регулярну комунікацію.
2. Актуальна база знань.
База знань стане чудовою шпаргалкою для ваших співробітників. Не забувайте підтримувати актуальність інформації та структурувати матеріал. У LMS Collaborator матеріали можна структурувати за категоріями та підкатегоріями, а також налаштувати рівні доступу до контенту для співробітників різних посад та відділів. Це допоможе не плутатися в процесі пошуку: співробітники бачитимуть лише ту інформацію, яка стосується їхнього напряму роботи.
3. Періодичні атестації.
Атестація на базі комплексного тестування допоможе перевірити знання та оцінити рівень експертності співробітників у різних напрямках. Крім цього, регулярні атестації сприяють підтримці знань у тонусі – співробітники зможуть проаналізувати свої помилки та не допустити їх у майбутньому.
Хочете навчати продавців з користю для бізнесу? Залишайте свою заявку і ми продемонструємо, як це можна зробити за допомогою LMS Collaborator.
Читайте також інші наші кейси:
- Використання LMS Collaborator для виробничої практики студентів — кейс UKRSIBBANK
- Продуктове навчання у LMS Collaborator – кейс компанії Beauty-Prof
- Гейміфікація навчання в LMS Collaborator — Атестаційний марафон
- Корпоративний герой як інструмент брендування — кейс компанії «Датагруп»
- Національний Банк України: як змінилося навчання співробітників з початку карантину
- Приклади мікронавчання персоналу в компаніях JoinUP, PizzaDay, Sigma, Петриківка
- Траєкторії навчання в LMS Collaborator — досвід мережі аптек «D.S.»
- Використання рейтингу навчання — кейс SOCAR Energy Ukraine
