Как продать перчатки: знакомим персонал с новым продуктом
Вибачте цей текст доступний тільки в “RU”.
На прошлой неделе вышла первая глава истории о внедрении LMS в компанию Colibrus. Что ж, “Портал знаний Colibrus” успешно стартовал, все больше людей привыкает к новому виду деятельности, а портал набирает обороты и наполняется контентом. Важно, наверное, сказать, что некоторые сотрудники скептически отнеслись к нововведениям. “-Зачем мне этим заниматься, если я уже проработал год/два/шесть и знаю всё, хоть ночью спроси !?”. Хороший вопрос, но как быть со свежей информацией и обновлением старой?
Одной из задач, попавшей в план маркетолога Елены Мурановой, стала подготовка материалов для презентации нового продукта. Соответственно, эти материалы можно использовать в курсах LMS и дать на изучение представителям дистрибуции и продавцам. Новый продукт – перчатки. Так давайте поговорим о перчатках.
Итак, в преддверии “садово-огородного” сезона компания Colibrus начала производство пяти новых видов рабочих перчаток: разных по качеству материала, ценовой категории и цвету.
Что такое Colibrus мы рассказывали в анонсе.
Маркетолог собрала все полезные сведения и распределила их в макете каталога и буклета для ознакомления. Осталось только передать макеты в печать и потом через руководство магазинов передать всем продавцам эти материалы в разные города. Отдельно нужно было передать их и дистрибьюторам.
В это время как раз происходил запуск “Портала знаний Colibrus”. Администратор портала Ольга предложила Елене использовать портал для решения ее задачи. Из всего материала они сделали электронные презентации по каждому виду изделий.
Одна из страниц презентации
Эти презентации стали основой курса для дистрибьюторов. В них информация была “разложенная по полочкам” – назначение, характеристики, преимущества, специфика продаж и т.д. По всему учебному материалу собрали тест для проверки знания ключевых аспектов. На его прохождение дается 10 попыток, поэтому каждый слушатель получает достаточно возможностей на проверку своих знаний.
- О том, как создавать курс в LMS Collaborator читайте инструкции и смотрите видео в выпуске Collaborator Tips
Первая и главная задача курса – назначенный на него сотрудник должен изучить весь поданный материал, понять его и применить в будущих продажах.
Вторая задача – в кратчайшие сроки вовлечь сотрудников в обучение и стимулировать к быстрому прохождению. Этому помогла автоматическая рассылка уведомления о старте обучения, которая сработала при назначении курса сотрудникам.
Продолжительность курса составляла 10 дней.
Ольга настроила уведомления руководителям отделений, и на 5-ый день им пришли письма с информацией о текущем состоянии усвоения материала их подчиненными – насколько они продвинулись в обучении, кто уже прошел или еще не прошел курс, какие сотрудники его провалили или не закончили.
Дополнительно на 6-ой день администратор проверила журнал отправленных email и сообщила руководителям про тех сотрудников, кто проигнорировал рассылку. После этого не осталось ни одного “прогульщика”.
Наш курс был нацелен на продавцов 6 фирменных магазинов, торговых представителей, людей из партнерских сетей и администраторов онлайн-магазинов. В целом – 150 человек. Вот какую статистику мы получили спустя 10 дней:
К сожалению, нельзя сказать, что с началом продаж перчатки расходились, как горячие пирожки. Прохождение курса с характеристиками – только половина дела, остальное зависит от самого продавца и потребностей покупателя. Чтобы продать перчатки, продавцу предстоит связать полученные знания – характеристики и качества продукции – с приобретенными за время работы навыками, например, правильной консультации покупателя перед продажей.
Одно можно сказать точно – мы сэкономили на массовых тренингах, полиграфии, доставке, “забирали” значительно меньше времени у всех участников обучения, оперативно дали сотрудникам максимальное количество материала и проконтролировали его усвоение тестом в режиме “проверь себя”.
“Разбор полетов”:
- не забывайте про возможности учебного портала для информирования – вы сэкономите не только деньги;
- проверяйте, все ли уведомления дошли до адресатов, возможно кто-то “халявит” не нарочно;
- помните, теоретическое обучение сотрудников – не стопроцентное решение; некоторых задач, нужна проверка знаний на практике. В этом помогут руководители.
P.S. Все персонажи вымышлены, любое совпадение с реально живущими или жившими людьми случайно.
