Обучение отделу продаж: онбординг, поддерживающее обучение и аттестация. Кейс компании ВиЯр
«ВиЯр» – компания, которая более 19 лет работает на рынке мебельной фурнитуры и комплектующих. Их клиенты – это специализированные торговые компании, различные производственные предприятия, а также частные мастера, производящие мебель. Визитка компании – современные шоурумы, в которых можно ознакомится с ассортиментом продукции, получить консультацию специалистов и быстро подобрать нужный товар.
Стремительное развитие компании требовало масштабирования, автоматизации и усовершенствования системы обучения. Для качественного обучения сотрудников направления продаж важно быстро актуализировать базу знаний и организовать доступ к материалу 24/7. Поэтому компания приняла решение внедрить систему дистанционного обучения (LMS).
На начало 2022 года в компании работало около 4000 сотрудников, из них более 500 – сотрудники отдела продаж. О том как проходит обучение на ВиЯре, рассказал Евгений Билецкий – менеджер по обучению корпоративного университета «ВиЯр».
Отдел продаж компании «ВиЯр» состоит из нескольких подразделений:
- Консультанты шоурумов.
- Менеджеры шоурумов.
- Менеджеры активных продаж.
- Консультанты call-центра.
Абсолютно все сотрудники проходят обучение в 2 этапа:
- Как новички;
- Как действующие сотрудники.
Как построено обучение новичков
Период адаптации составляет 1 месяц. На протяжении 2,5 недели сотрудники обучаются офлайн с экспертами, далее – стажируются 2 недели в шоуруме с наставником.
Когда на «ВиЯр» еще не было LMS, после лекций сотрудники повторяли материал с презентаций. Поскольку компания быстро развивается и постоянно происходят изменения, информация, которую учат сотрудники, быстро становится неполной или неактуальной. Поэтому было принято решение внедрить LMS, в которой можно постоянно актуализировать базу знаний. Основное условие – доступ к информации 24/7.
После того как новички посетили занятия со спикерами, для них выделяется время на прохождение курсов на платформе LMS Collaborator. В курсах используется разные типы учебного контента: информативные скринкасты, видео, статьи и презентации. Это делает обучение интересным и помогает удержать внимание сотрудников. Для проверки знаний в конце каждого курса они проходят тестирование.
В таком темпе новички обучаются 2,5 недели. После – каждому сотруднику назначается наставник, который курирует его работу. Обычно наставник – это опытный сотрудник.
Также новички проходят аттестацию. Аттестация считается успешной, когда сотрудник проходит каждую тему с результатом больше 80%. Сотрудники, которые набрали меньшее количество баллов за тему, могут ее пересдать.
Организуйте обучение новичков с помощью LMS Collaborator. Доступ к порталу – 24/7. Пользователи могут учиться в любое удобное время. Оставляйте заявку, и наши менеджеры помогут вам с выбором инструментов и продемонстрируют все возможности платформы.
Обучение действующих сотрудников
В Компании «ВиЯр» представлен большой ассортимент товаров, каждый из них имеет индивидуальные характеристики, о которых нужно рассказать покупателю. Чтобы провести качественною консультацию, сотруднику необходимо быть экспертом, и в совершенстве знать продукт, который он продает. Поэтому для всех действующих сотрудников раз в три месяца проводится аттестация для оценки уровня их знаний и экспертности.
Аттестация состоит из разных тем, в каждой теме 13-14 вопросов. Исходя из среднего балла за аттестацию, сотрудники получают определенную бонусную мотивацию. Если сотрудник по всем темам тестирования получил больше 90 баллов, следующую аттестацию он сдает через пол года.
У сотрудников есть одна попытка, чтобы пройти тестирование. Если ему не нравится результат, он может подготовиться и пройти аттестацию еще раз через три месяца. Подготовка к аттестации проходит по тем же курсам, что и у новичков.
Товарный ассортимент «ВиЯр» очень большой и легко что-то забыть. Курсы в LMS Collaborator помогают возобновить знания и почерпнуть новую информацию.
Аналитика LMS Collaborator помогает сформировать необходимые отчеты, исходя из результатов аттестации: отчет по подразделению и конкретному сотруднику, общий отчет, сравнительный отчет с прошлым годом. Благодаря этим данным мы формируем отчет по отделу продаж и по результату рассчитываем бонус, который получают сотрудники.
Также «ВиЯр» активно использует на портале вкладку с Новостями. Этот блок рассчитан исключительно для сотрудников отдела продаж. Сотрудники могут их читать: во время поездки на работу, перерыва или обеда.
Раньше обо всех изменениях сотрудников информировали по корпоративной почте. Но из-за большого поток писем было легко потерять или не прочитать важную информацию. Поэтому канал информирования сотрудников также перевели на портал «Виярум».
База знаний
Сотрудники «ВиЯр» активно пользуются Базой знаний. В ней находится вся информация о товаре: как его выписывать, характеристики, преимущества и т.д. Чтобы сотрудники могли быстро найти нужную информацию, все материалы разделены на категории и подкатегории.
Внутренняя информация о работе отдела продаж находится в отдельной категории Базы знаний «Для работы», которая поделена по должностям.
Например, если сотрудник работает в call-центре, для него создана определенная категория. В ней собрана вся актуальная информация: учебные ресурсы, график работы, график общего отдела и тд. Ссылка на вкладку категории подвязана в Google Диск. Поэтому, когда руководитель изменяет данные, они автоматически обновляются на портале. Это помогает сотрудникам искать и просматривать интересующую их информацию в любое время и с любого устройства.
Выводы
На примере компании «ВиЯр», мы можем выделить такие составляющие успешного кейса обучения отдела продаж:
1. Обучение новичков и поддерживающее обучение действующих сотрудников.
Инструменты LMS Collaborator помогут организовать быструю и качественную адаптацию ваших сотрудников. Вы можете дать необходимые материалы для новичков. С помощью индивидуальных планов развития (ИПР) сделать онбординг персональным, организовать доступ к знаниям по требованию, использовать различные инструменты для коммуникации и отслеживать успеваемость.
Не стоит забывать и о поддерживающем обучении действующих сотрудников. Чтобы поддерживать актуальность знаний сотрудников, используйте короткие курсы, проводите регулярные тестирования, организуйте доступ к знаниям 24/7 с помощью Базы знаний и поддерживайте регулярную коммуникацию.
2. Актуальная база знаний.
База знаний станет отличной шпаргалкой для ваших сотрудников. Не забывайте поддерживать актуальность информации, а также структурировать материал. В LMS Collaborator материалы можно структурировать по категориям и подкатегориям, а также настроить уровни доступа к контенту для сотрудников разных должностей и отделов. Это поможет не путаться в процессе поиска: сотрудники будут видеть только ту информацию, которая касается их направления работы.
3. Периодические аттестации.
Аттестация на базе комплексного тестирования поможет проверить знания и оценить уровень экспертности сотрудников в разных направлениях. Кроме этого, регулярные аттестации способствуют поддержанию знаний в тонусе – сотрудники смогут проанализировать свои ошибки и не допустить их в будущем.
Хотите обучать продавцов с пользой для бизнеса? Оставляйте свою заявку, и мы продемонстрируем, как это можно сделать с помощью LMS Collaborator.
Читайте также другие наши кейсы:
- Использование LMS Collaborator для производственной практики студентов – кейс UKRSIBBANK
- Продуктовое обучение в LMS Collaborator – кейс компании Beauty-Prof
- Геймификация обучения в LMS Collaborator — Аттестационный марафон
- Корпоративный герой как инструмент брендирования — кейс компании «Датагруп»
- Национальный Банк Украины: как изменилось обучение сотрудников с начала карантина
- Траектории обучения в LMS Collaborator — опыт сети аптек «D.S.»
- Как рекламируют обучение и вовлекают учиться в компаниях KERNEL и ВиЯр
- Примеры микрообучения персонала в компаниях JoinUP, PizzaDay, Sigma Ukraine, Петриковка
- Особенности обучения фармацевтов — кейс компании «АНЦ»
- Адаптация персонала — опыт компании «Планета Кино»
