Эффективное обучение продавцов-мерчендайзеров через цикличное обучение и игровую механику. Кейс «Территории минимальных цен»
Продажи – это основа бизнеса, и их эффективность напрямую зависит от уровня квалификации и профессионализма продавцов.
Для успешной продажи продукта продавцы должны быть экспертами своего дела и подробно знать товар. Поэтому обучение продавцов требует особого подхода, который включает цикличность и постоянную поддержку мотивации.
Как организовано обучение продавцов-мерчендайзеров в компании «Территория минимальных цен», как поддерживать уровень мотивации с помощью игровой механики, нам рассказала Светлана Левичева – руководитель отдела обучения и развития персонала.
Территория минимальных цен – это сеть магазинов для всей семьи с широким выбором одежды, обуви, игрушек, галантереи, товаров для дома, зоотоваров и товаров отдыха для всей семьи – всего более 500 тысяч единиц. Компания работает на рынке уже 12 лет и насчитывает более 800 сотрудников. Сеть состоит из 13 крупных магазинов, 11 из которых находятся в Киеве и по одному в Чернигове и Ивано-Франковске.
Внедрение электронного обучения
Из-за стремительного расширения компании штат сотрудников увеличился.
Задачи, которые стояли перед компанией:
– внедрить единые правила и стандарты работы
– создать базу знаний
– оптимизировать систему обучения.
Решение: Внедрение системы дистанционного обучения.
В августе 2022 компания начала активно работать над дизайном платформы, созданием концепции процесса дистанционного обучения и разработкой первых учебных траекторий. А уже через месяц запустила корпоративный портал «Территория Твоего Развития».
В настоящее время на платформе обучается около 700 человек.
Светлана Левичева – руководитель отдела обучения и развития персонала
«L&D должен быть катализатором бизнес-процессов, поэтому наши запросы к
e-learning были следующие:
- обучение стандартам компании;
- повышение уровня квалификации сотрудников;
- автоматизация проверки уровня знаний;
- усиление внутрикорпоративных коммуникаций.
То есть оптимизировать и автоматизировать процесс обучения для всех групп персонала, сэкономив время и деньги. А именно: в оптимально короткие сроки знакомить новичков с историей компании, корпоративной культурой, обязанностями и правилами безопасности на рабочем месте, стандартами внешнего вида, корпоративной этикой; Научить линейный персонал стандартам компании, кассовой дисциплине, правилам мерчендайзинга и тому подобное».
Организация обучения на портале LMS Collaborator
В настоящее время на платформе LMS Collaborator обучается около 700 пользователей. В планах привлечь к обучению 15 групп персонала: от новичков до директоров магазинов. Каждая профессиональная категория имеет свою траекторию обучения, которая состоит из программы обучения и делится на модули, а модули – на отдельные темы.
На каждой теме модуля строится курс. Форматы курсов разнообразные: интерактивный SCORM, анимированное видео, геймифицированные кейсы, аудио презентации. Для проверки знаний сотрудников обязательно создаются контрольные точки: тесты, чек-листы, комплексные тесты и т.п. Информация подается дозировано и последовательно в соответствии с определенными временными сроками. У каждой группы персонала отдельная обучающая программа. Поскольку наполнение программ индивидуально, они имеют разную продолжительность.
По окончании обучения каждая группа сотрудников получает необходимые для успешной работы профессиональные знания. Успешным завершением обучения считается: до конца пройденная траектория и качественно выполненные тестовые задания.
«Благодаря функционалу LMS Collaborator нам удалось создать обучающие программы и объединить их между собой в годовую траекторию обучения для каждой категории сотрудников. Такие программы для нас важны, потому что позволяют отследить статистику и прогресс прохождения обучения каждого сотрудника.
Простой доступ к платформе 24/7 упрощает жизнь всем. Бесспорный плюс – возможность формирования Базы знаний. Стандартизация и автоматизация процессов адаптации, стажировки и оценки – залог успешного и быстрого обучения наших новичков. В анализе и оценке процесса обучения, конечно, помогают разные виды отчетов».
Цикличное обучение продавцов-мерчендайзеров
Для продавцов-мерчендайзеров организовано цикличное обучение в течение года. Согласно разработанной программе обучения, материал подается по сезонам и включает в себя учебный контент по правилам мерчендайзинга и категорий товара, которые представлены в магазинах. Поскольку эта категория сотрудников имеет большую ежедневную нагрузку, материал распределяется по срокам выполнения и подается дозировано.
Поддержка мотивация и уникальная игровая механика
В целях повышения интереса и вовлеченности к обучению, компания разработала собственную игровую методику, которая будет стимулировать продавцов-мерчендайзеров к качественному обучению. Ее логика в том, чтобы сотрудники принимали участие в соревнованиях на получение лучшего наряда для своего виртуального героя – Покупателя отдела. В течении обучения они будут собирать коллекции бейджей по категориям изученных товаров.
Для каждого периода обучения, в соответствии с определенным модулем, разработана отдельная подборка бейджей, которые соотносятся с сезонной одеждой, обувью и аксессуарами.
Бейджи имеют три уровня, которые соответствуют прогрессу и полученным результатам. Награды демонстрируют достижения сотрудников, помогают поддерживать их мотивацию при прохождении обучения.
В настоящее время в разработке также игровая методика получения сертификатов.
По окончании каждого периода обучения работники будут получать одну из 4 частей сертификат-пазла. В зависимости от результатов прохождения части сертификаты будут иметь отдельный цвет, который будет соответствовать уровню усвоения знаний: экспертный, средний и базовый. Сотрудники экспертного уровня получат красный сертификат и смогут принять участие в розыгрыше на право получить разработанный стилистом образ в магазине «Территория Минимальных Цен».
«Наша главная задача – вызвать и дальше все время поддерживать заинтересованность сотрудников к корпоративным порталом. Желание заходить не только в целях обучения, но и для получения важной дополнительной информации. Для этого мы планируем регулярно обновлять рубрики Новостей, которые будут информировать сотрудников об актуальных событиях компании. В наших планах также разработка и внедрение обучения для других категорий линейного персонала и офиса, а также blended learning. Не менее важна задача наполнения Базы знаний актуальной, интересной и полезной информацией.
С целью повышения заинтересованности сотрудников к обучению необходимо продолжать разрабатывать учебные курсы различных форматов с визуальным видео и аудио контентом, внедрять развивающие рубрики, различные виды квизов, развлекательный и развивающий контент и многое другое.
Мы также стремимся создать корпоративную Библиотеку и Глоссарий.
Сейчас актуально – разработка и внедрение кадрового резерва компании».
Рецепт «Территория минимальных цен»
- Внедрение LMS Collaborator помогло компании оптимизировать и автоматизировать систему обучения всех групп персонала.
- Для каждой группы сотрудников компания разрабатывает отдельные траектории обучения, состоящие из программ и курсов, которые охватывают конкретные профессиональные знания.
- Использование аналитики обучающего портала помогает «Территории минимальных цен» анализировать результаты и прогресс сотрудников.
- Для продавцов-мерчендайзеров компания использует цикличное обучение. Учебный материал распределяется по срокам выполнения и подается дозировано.
- Чтобы поддерживать мотивацию и заинтересованность в обучении «Территория минимальных цен» разработали собственную игровую методику. В течение обучения сотрудники получат бейджи в виде нарядов для своего виртуального героя.
